СЕКРЕТЫ ХОРОШЕГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Value proposition («ценное предложение») – это обещание добавленной ценности, которая будет передана потребителю.

В нем скрыта основная причина, по которой потенциальный клиент в итоге совершит покупку.

 

Секреты хорошего коммерческого предложение

 

ТРИ СВОЙСТВА VALUE PROPOSITION

1. Значимость: объясняет, каким образом ваш продукт способен решить проблему потребителя или улучшить качество его жизни.
2. Практичность: предлагает конкретные преимущества.
3. Дифференциация на основе уникальности: рассказывает наиболее заинтересованным в продукте потребителям, почему они должны приобрести его у вас, а не у конкурента.

 

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРЕДНАЗНАЧЕНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЕГО ПРОЧИТАЛИ И ПОНЯЛИ

Предложение ценности должно быть понятно реальным людям. Вот пример того, каким оно не должно быть:

 

«Ориентированные на доходность решения для автоматизации маркетинга и эффективности продаж обеспечивают содействие на протяжении всего цикла получения дохода…»


    Смог бы автор этого текста объяснить своим друзьям, в чем суть предложения и какие выгоды они могут из него извлечь? Вряд ли. К сожалению, это не шутка. Подобные ни о чем не говорящие предложения, написанные на профессиональном языке, встречаются очень часто. Избегайте сухости и пресности в рекламе любой ценой. Предложение должно быть сформулировано на языке потребителя. Для того чтобы описать его именно так, необходимо знать, как потребители говорят о вашем продукте в реальном общении. Этот «язык» существует за пределами корпоративного офиса, но с ним можно познакомиться благодаря опросам и social media.

 

СТРУКТУРА VALUE PROPOSITION

1. Заголовок. Суть конечной выгоды, сформулированная в одном коротком и привлекающем внимание предложении. Можно упомянуть продукт или потребителя.
2. Подзаголовок или абзац из 2-3 предложений. Более развернутое объяснение того, что представляет собой продукт и как он приносит пользу.
3. Маркированный список из трех пунктов. Ключевые преимущества или особенности вашего продукта.
4. Визуальный элемент. Изображения передают информацию быстрее слов. Покажите продукт, основную рекламную фотографию или изображение, усиливающее ваше основное сообщение.

 

«ПОМОЩНИКИ» ДЛЯ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

    Иногда при принятии потребителем решения чаша весов склоняется в пользу определенного продукта благодаря, казалось бы, несущественным отличиям от конкурентов. В роли таких весомых добавок могут выступать:
- бесплатная или ускоренная доставка;
- бонусы к покупке;
- гарантия возврата денег;
- возможность адаптации продукта под индивидуальные требования клиента и другие приятные мелочи.

 

    Расставляя финальные акценты в value proposition, стоит вспомнить про таких «помощников» продавца. Подумайте, какими маленькими отличиями, не требующими больших вложений, но потенциально привлекательными для некоторых клиентов, вы можете дополнить свой продукт. И сделайте так, чтобы информация о «помощнике» была видна наравне с остальными составляющими предложения ценности.